Você precisa mais do que apenas criar formulários para captação de novos leads. Veja como adaptá-los aos diferentes estágios do funil de conversão.
Um formulário bem desenvolvido é uma ferramenta poderosa para sua empresa captar novos leads.
Eles costumam ser o elemento apresentado entre o conteúdo básico e o premium. Ou seja, quando a pessoa preenche os dados requeridos no formulário, ela é redirecionada para o conteúdo premium (por exemplo, um e-book gratuito).
Como já mencionamos no nosso guia sobre Inbound Marketing, este tipo de marketing trabalha promovendo conteúdo personalizado ao longo de 5 etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e encantamento.
Neste momento, vamos dar atenção a uma ação que faz parte da etapa Conversão.
A ação que estamos nos referindo é a captação de leads por meio de formulários. Isto faz parte das estratégias para criar landing pages que convertem.
No entanto, existe uma falha padrão cometida por muitos profissionais de marketing: criar o mesmo formulário padrão para todas as pessoas, independentemente de onde estejam na jornada de conversão.
Por isso, quando se desenvolve uma estratégia para captação de leads, é preciso adaptar os formulários de acordo com o estágio em que a pessoa se encontra no funil de conversão.
Para simplificar as coisas, vamos dividir o funil de conversão em 3 etapas:
- Conscientização
- Consideração
- Decisão
Agora, veremos como criar formulários personalizados para captar leads em cada uma destas etapas.
Conscientização (Início do Funil)
Nesta fase, a pessoa tem diante de si um problema. Ela vai procurar uma solução e, nesta busca, é provável que ela se depare com sua empresa.
Mas é claro que, neste primeiro contato, a pessoa ainda não é um cliente leal. Por este motivo, abordagens que parecem uma venda costumam falhar.
Para captar este lead, o ideal neste momento é tentar uma abordagem mais sutil. Como ensinado pelo Inbound Marketing, a receita é compartilhar conteúdo de qualidade.
Isto pode vir no formato de um whitepaper, e-book, artigos, vídeos – todos gratuitos.
No entanto, para a pessoa ter acesso a este conteúdo gratuito, você pode solicitar que ela preencha um formulário.
Mas, como mencionado, este formulário precisa estar adaptado ao estágio do funil, no caso, a Conscientização. Como fazer isso?
Lembre-se que o visitante ainda não é um cliente. Ele não o conhece, o que pode levar a sentimentos de desconfiança. Por isso, pegue leve na hora de solicitar dados pessoais. Nada de fazer uma avalanche de perguntas sobre informações pessoais.
Alguns poucos dados podem ser suficientes:
- Nome
- Sobrenome
- Site
Estes dados dos clientes são suficientes para que a equipe de marketing possa dar sequência a outras estratégias do inbound.
Consideração (Meio do Funil)
Neste estágio, a pessoa conhece sua marca e sabe das soluções que você oferece para o problema dela.
O que ela faz neste momento, como esclarecido pelo nome, é considerar a sua opção.
Que tipo de informação você vai compartilhar com esta pessoa? Estudos de caso são uma boa pedida porque mostram como outros tiveram problemas parecidos e como foram solucionados. Webinars gratuitos e amostras grátis são outros exemplos de conteúdo a ser compartilhado neste estágio.
Como a pessoa está demonstrando interesse, neste momento, você pode solicitar algumas informações na forma de perguntas:
Como no exemplo acima, o formulário pode ser utilizado para identificar alguns problemas e preocupações dos seus leads.
A partir daí, você pode adaptar sua mensagem nas próximas ações de marketing para mostrar como seu produto/serviço é a solução certa para eles.
Decisão (Final do Funil)
Chegamos ao último estágio do funil de conversão.
Neste estágio, a pessoa viu seu produto ou serviço como solução. Ela está pronta para tomar a ação de comprar de você.
Nesta fase, você pode oferecer conteúdo ou benefícios. Por exemplo, cupons de desconto, avaliação gratuita ou demonstrações.
Os formulários do último estágio do funil de conversão são os mais detalhados. Aqueles dados que não foram solicitados no primeiro contato, lá no início do funil, agora podem ser apresentados.
- Nome
- Sobrenome
- Nome da empresa
- Site
- Tamanho da empresa
- Renda média da empresa
- Setor de atuação
Além disso, utilize perguntas apropriadas para continuar aprendendo mais sobre quem são seus clientes.
Mas cuidado: somente utilize perguntas relevantes para seu negócio. Faça somente perguntas que permitirão aprimorar sua abordagem junto aos clientes e melhorar seus serviços.
Dica Adicional
Depois de preparar seus formulários de acordo com o estágio do funil de conversão, existem outros cuidados que você precisa tomar.
No artigo Como Otimizar Formulários, damos dicas valiosas (algumas delas, bastante técnicas) para evitar que as pessoas saiam do seu site sem preencher os formulários. Não deixe de conferir o artigo.
