Conheça algumas das principais objeções formadas na mente dos clientes durante a jornada de compra. E veja o que precisa fazer para vencê-las
Você pode ter a certeza de que seu produto ou serviço é a solução ideal para seus clientes. No entanto, eles não têm esta certeza. Na verdade, muitos clientes, durante o processo de decisão de compra, são invadidos por diversas dúvidas e medo.
Este turbilhão de pensamentos são as famosas objeções dos clientes. Muitas destas objeções são bastante racionais e lógicas. Outras, porém, podem ser infundadas.
Isto pode acontecer quando eles se deparam com sua mensagem publicitária. Quando estão na sua loja virtual visualizando o produto, preço e especificações técnicas. Ou mesmo quando estão presencialmente na loja física com um produto em mãos.
Assim, como você pode, qual empresário ou profissional de marketing, vencer as principais objeções dos seus clientes em potencial?
Objeções Novas e em Mutação
As objeções são mutantes. Na verdade, novas objeções podem surgir a cada dia. Além disso, muitas são exclusivas de determinados segmentos de mercado.
Por este motivo, não há como se fazer uma lista exaustiva de todas as objeções que as empresas precisam lidar com seus prospectivos clientes.
Mas há algumas objeções básicas que costumamos encontrar na maioria dos segmentos. E isso significa que seus potenciais clientes, ainda que eventualmente, também têm estas dúvidas e medos.
Confira quais são no artigo a seguir.
Ceticismo
O ceticismo se manifesta quando o potencial cliente tem cautela e incerteza em relação a sua oferta.
O cliente tem muito medo de perder. Ele realmente não está confiante diante das afirmações de que o produto ou serviço oferecido é a solução que ele precisa.
Como Vencer a Objeção Ceticismo
Você precisa identificar quais são os principais medos dos clientes e combatê-los com argumentos lógicos. Isto pode incluir, entre outras coisas:
- Apresentar depoimentos de clientes satisfeitos;
- Enfatize a garantia do produto;
- Especifique quais são seus diferenciais, caso eles já tenham experimentado produtos ou serviços semelhantes.
Concorrência
Já que falamos tanto sobre dúvidas na mente dos clientes, não podemos ignorar a concorrência. Afinal, quando seu cliente pensa em comprar o seu produto ou serviço, muito provavelmente, em sua mente, ele está considerando as ofertas do seu concorrente.
Como Vencer a Objeção Concorrência
Como convencê-los de que aquilo que você tem a oferecer é a melhor solução?
- Apresentar os diferenciais de sua oferta;
- Enfatizar ofertas e descontos.
Uma estratégia eficaz é apelar para a escassez. Isto pode ser apresentado para o cliente por meio de uma oferta com prazo limitado.
As empresas que anunciam no Google possuem uma ferramenta muito interessante neste sentido. Sempre que as pessoas pesquisarem no Google pelo produto ou serviço que você oferece, ela poderá ver seu anúncio com uma oferta. E é possível inserir um contador que apresenta uma contagem regressiva, em tempo real, mostrando quando a oferta vai expirar.
Falta de Informação
Algumas objeções dos clientes estão existem devido a falta de informação. Ou seja, ele tem um entendimento ruim pelo produto que você oferece, o serviço oferecido, ou sobre processos de entrega e resolução de problemas.
Como Vencer a Objeção Falta de Informação
Para vencer esta objeção você precisa educar seu público-alvo. Se eles estão confusos, é você quem precisa esclarecer todas as dúvidas que eles têm.
Páginas de venda devem ser criadas de forma cuidadosa, gerando as informações mais relevantes para seu público-alvo. O uso de atendimento online para esclarecimento também é muito valioso. Este atendimento pode ser feito mediante a implantação de chatbots.
No entanto, ao lidar com este problema, cuidado para não trazer sobre ele uma avalanche de informações. A falta de tempo pode fazer com que eles ignorem tanta informação e, assim, as objeções continuarão.
Confiança Para Eliminar Objeções
Lidar com estas e outras objeções envolve estabelecer uma ligação de Confiança entre você e os clientes. Isto pode ser conseguido de diversas formas. Algumas delas envolvem o envio de amostras grátis, ou disponibilizar material no ambiente online, como e-books e vídeos educativos.
São maneiras de fortalecer a credibilidade junto ao público-alvo, gerando confiança. Assim, você consegue “aquecer” os clientes em potencial, eliminando aos poucos as objeções que possuem.
Além disso, a confiança estabelecida fará com que futuras objeções que venham a surgir, sejam mais facilmente (em alguns casos, automaticamente) vencidas.
A confiança também é estabelecida quando você consegue oferecer para o cliente exatamente o que ele precisa, no momento em que precisa.
Para tanto, considere os anúncios exibidos no Google. Como já mencionado, estes anúncios (conhecidos como Links Patrocinados) são exibidos de forma contextual. Em outras palavras, seus anúncios aparecerão somente quando os usuários estiverem pesquisando pelos produtos e serviços oferecidos por sua empresa.
Desta forma, você não perde tempo e dinheiro exibindo seus anúncios para pessoas que não têm interesse em comprar o que você oferece.
