Nutrição de leads é um processo manual e automatizado de enviar conteúdo personalizado para as pessoas em todas as etapas do funil de conversão.
Ao passo que as empresas utilizam o Inbound Marketing para engajar usuários e fazer com que eles se tornem “leads”, surge a necessidade de desenvolver estratégias para nutri-los ao longo do tempo.
Por isso, neste guia, vamos abordar o assunto nutrição de leads.
Os pontos principais que vamos considerar são os seguintes:
O Que É Nutrição de Leads?
A vasta maioria das pessoas que entra em contato com sua empresa pela primeira vez (por exemplo, por meio da visita ao seu site) não está pronta para a compra.
Isso significa que você precisa de uma estratégia para “alimentar” estas pessoas ao longo do tempo, levando cada uma delas ao próximo estágio do funil de conversão, progressivamente.
Assim, você fornece informações relevantes para a pessoa em cada estágio em que ela se encontra.
A nutrição de leads trabalha exatamente com isso. Fornecer conteúdo personalizado em todas as etapas do funil, tanto de forma automática quanto manual.
Por Que É Importante Nutrir os Leads
A nutrição de leads é o processo utilizado para que as pessoas desenvolvam confiança em sua empresa.
É mais ou menos como o período de namoro que antecede um casamento. Duas pessoas passam tempo juntas, conhecendo suas características e qualidades, até que finalmente tomam a decisão de se casar.
Da mesma forma, antes de uma pessoa decidir comprar de sua empresa, ela também passa por este “namoro”. Ao passo que ela conhece sua empresa, uma confiança é gerada. Com isso, a tomada de decisão de compra se torna cada vez mais forte até que é concretizada.
Este tipo de promoção personalizada respeitando as etapas do funil de conversão é bom para o público porque oferece o que as pessoas precisam.
E também é bom para as empresas que demonstram respeitar os interesses do seu público-alvo.
E os números atestam estas vantagens. Na verdade, estudos mostram que leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas.
O que acha? Diante de um número assim, será que não vale a pena investir em nutrição de leads?
Portanto, vamos analisar algumas coisas que você precisa ter em mente ao “alimentar” seus contatos ao passo que eles avançam no funil de conversão.
7 Estratégias de Nutrição de Leads
Uma vez definido a necessidade de nutrirmos os leads, surge a questão: quais são as principais estratégias de nutrição de leads?
1. Alcance os Usuários Diversas Vezes
Quantas vezes você precisa alcançar um cliente em potencial antes dele finalmente realizar uma compra?
É claro que isto varia muito, dependendo do setor e dos produtos oferecidos por sua empresa.
No entanto, convém destacar que alguns estudos sugerem que o ideal é que um cliente em potencial seja contatado entre 7 e 10 vezes antes da compra.
Mesmo que este número seja diferente no seu setor de atuação, a lição é clara: não basta contatar o usuário poucas vezes. Muito menos, apenas uma única vez.
Afinal, a própria essência da definição da nutrição de leads envolve contatar as pessoas diversas vezes ao longo dos estágios do funil de compras.
2. Alcance os Usuários em Diversos Canais
Já que é necessário contatar as pessoas várias vezes, em quais canais elas devem ser contatadas? Em diversos.
Portanto, crie estratégias de Inbound Marketing para exibir conteúdo de qualidade no seu site, nas redes sociais, por meio de campanhas de e-mail marketing, em anúncios de Links Patrocinados, e assim por diante.
3. Crie Um Programa de Produção de Conteúdo
Nutrir leads de forma correta precisa de organização. Portanto, nada de deixar a produção e o envio sistemático de conteúdo entregues ao acaso.
Você precisa de um programa bem definido para gerar e entregar conteúdo para sua lista de leads.
4. Entenda a Transição dos Leads
A maioria dos contatos que você tem com as pessoas no topo do funil acontece de forma automatizada. Ainda que haja personalização, o processo é automatizado – como o disparo de e-mails marketing à medida que a pessoa avança no funil.
No entanto, chegará o momento em que você passará do contato automatizado para a abordagem pessoal e individual.
Você precisa de uma estratégia clara para entender quando isso deve acontecer.
Para ajudá-lo, você pode utilizar a pontuação de leads, que falaremos um pouco mais a frente. Também pode utilizar outros sinais, como visitação a determinadas páginas ou contato por e-mail para efetivar esta transição.
Nutrir leads de forma eficiente precisa deste processo de transição. Isto é marketing inteligente.
5. Responda Seus Leads Rapidamente
Nestes estágios do funil de compras, é possível que a pessoa entre em contato com sua empresa.
Agora, surge a questão mais do que especial: quanto tempo você demora para responder?
Muitas empresas fazem grandes esforços para atrair leads para sua empresa, mas falham por demorar em responder quando a pessoa entra em contato.
Na verdade, muitas empresas demoram mais de 48 horas para responder um contato. E por incrível que pareça, existem leads que nunca recebem uma resposta.
Não cometa esse erro!
Responda seus leads o mais rápido possível. De preferência, no mesmo dia.
6. Envie E-mails Personalizados
Personalização é uma das moedas do marketing inteligente.
E ela faz toda a diferença na hora de criar estratégias de e-mail marketing.
Afinal, e-mails genéricos não apenas não convertem – eles também carregam o potencial de causar o efeito contrário: afastar os clientes.
Por isso, na hora de automatizar campanhas de e-mail marketing, direcione conteúdo personalizado de acordo com o interesse e estágio em que cada cliente se encontra no funil de conversão.
E mantenha tudo organizado. Faça isso por programar seu calendário de disparos. Ou seja, além dos disparos semanais ou mensais que você já faz, programe os demais envios.
Como visto na imagem acima, não precisa ser nada complicado. Uma simples tabela ou planilha dá conta do recado.
7. Use Pontuação de Leads
Para direcionar o conteúdo certo para as pessoas certas, você precisa dar uma pontuação para seus leads.
Isto é chamado de lead scoring ou pontuação de leads.
Com esta pontuação, você consegue identificar as pessoas que estão melhor preparadas para a conversão. Desta forma, você qualifica e prioriza suas mensagens de marketing.
Assim, os leads com maior potencial de conversão podem ser entregues de forma manual ou automática para a equipe de vendas.
Portanto, o lead scoring é uma estratégia eficiente da nutrição de leads que não pode ficar de fora do seu marketing inteligente.
Concluindo
Em conclusão, nunca se esqueça que nutrir um lead leva tempo.
Não é algo que você conseguirá em poucos dias, tomando uma ou duas ações.
Portanto, seja paciente. Gere conteúdo de qualidade de forma organizada, respeitando o estágio em que o lead se encontra no funil de conversão.
