O Que São Buyer Personas? Passo a Passo Para Criar as Suas

Entenda por que as personas são tão importantes para seu marketing. Neste artigo, aprenda a criar a sua.

Persona é a representação ficcional dos clientes de uma empresa. É uma personagem construída com dados reais dos clientes. É bastante detalhada, sendo apresentada sua história, motivações, dores e preocupações.

Atrair, envolver e converter visitantes em clientes passa por diversas etapas no funil de conversão. O Inbound Marketing trabalha com a ideia fixa: oferecer conteúdo de qualidade ao longo de todas estas etapas.

Claro que isto envolve muito mais do que simplesmente escrever artigos ou publicar vídeos. Há outras etapas envolvidas como analisar palavras-chave, desenvolver campanhas publicitárias personalizadas e segmentadas, trabalhar a experiência do usuário, e muitas outras tarefas.

Mas tudo isso só será feito com excelência se você realmente conhecer o seu público-alvo. E dados básicos como localização geográfica e dados demográficos não são suficientes. É preciso também conhecer seus interesses, comportamentos, preocupações, dores e inclinações.

E é exatamente para isso que precisamos das personas buyers.

Neste guia, você saberá exatamente o que é uma persona, por que são importantes para o marketing digital e como você pode hoje mesmo começar a criar as suas.

O Que São Personas

Em marketing, personas buyers são personagens fictícias que representam os diferentes tipos de clientes da empresa.

Para criar sua persona, você precisa de algumas informações sobre seus clientes reais. São estas informações que vão caracterizar ou moldar a “personalidade” da nossa persona.

Desta forma, é possível criar uma mensagem mais personalizada, em vez de produzir um conteúdo genérico para uma audiência desordenada.

Sim, você realmente precisa de personas a fim de oferecer um conteúdo mais relevante e útil para seu público.

Quais Suas Vantagens

Esta personalização permite que a sua mensagem se torne uma conversa genuína com cada cliente.

Até mesmo o desenvolvimento de novos produtos e serviços é beneficiado com o uso desta estratégia.

Estudos já comprovaram que empresas que utilizam listas de personas em seus planos de marketing conseguem uma taxa de conversão superior às marcas que não o fazem.

E utilizar esta estratégia é interessante também pelo fato de permitir que as personas buyers sejam otimizadas com o passar do tempo. Assim, elas refletem cada vez melhor as características dos clientes que deseja alcançar.

Quantas Personas É Necessário Criar

Isto pode variar um pouco, de acordo com a complexidade do seu público.

É claro que você pode criar até mesmo 20 personas. No entanto, de modo geral, criar de três a cinco personas são suficientes para representar a maioria dos seus clientes.

Especialmente se você estiver começando agora, contente-se em criar poucas personas. Com o tempo, você poderá aumentar o número delas.

O Que Ter em Mente ao Criar Uma Persona Buyer

Ao criar uma lista de personas, estaremos interessados em informações que vão muito além dos dados demográficos e geográficos dos clientes.

Também vamos nos interessar por características bastante pessoais, como prioridades, preocupações, dores, interesses, traços de personalidade, etc. Como pode perceber, os detalhes são a grande força propulsora de uma lista de personas eficiente.

É importante batizar suas personas com nomes fictícios (como Sílvia, Cláudio e Antunes) para torná-las personagens mais reais e interpretáveis.

Tudo isto colocado no papel auxiliará a empresa a desenvolver um marketing de conteúdo focado em indivíduos.

Por exemplo, ao escrever um artigo para o blog, ao gravar um novo vídeo ou mesmo ao criar uma campanha de e-mail marketing – tudo isso passa a ser construído pensando nas personas. Assim, você escreverá um artigo para a Sílvia, gravará um vídeo para o Cláudio e enviará um e-mail para o Antunes.

É muito mais fácil personalizar um conteúdo pensando desta maneira.

Guia Passo a Passo Para Criar Sua Primeira Persona

Vamos analisar passo a passo como criar sua primeira persona buyer. As informações solicitadas podem variar de acordo com seu público-alvo e ramo de negócio (se é um B2C ou B2B).

No entanto, essencialmente, as etapas para criação de uma persona são as seguintes.

1. Nome da persona.

Escolha um nome para tornar sua persona mais “humana”.

Se preferir, neste momento poderá escolher um avatar que torne mais fácil reconhecer prontamente as personagens que representam seus clientes.

2. Dados demográficos.

Informe a idade. Se preferir, você pode utilizar faixas etárias:

• Menor de 18 anos
• 18 a 24 anos
• 25 a 34 anos
• 35 a 44 anos
• 45 a 54 anos
• 55 a 64 anos
• Mais de 65 anos

Especifique seu sexo.

Você pode incluir aqui o nível de escolaridade (ensino fundamental, ensino médio, graduado, etc). Se ela tiver mestrado ou doutorado, não deixe de dar estes detalhes.

Consegue perceber como estas informações já começam a ser úteis? Por exemplo, ajuda a determinar a linguagem que você usará para se dirigir aos seus clientes.

Ainda nesta seção, inclua se ela é solteira, casada, viúva, divorciada, etc.

Se o seu negócio estiver mais limitado a algumas regiões geográficas, também poderá especificar em que região ela vive.

3. Informações profissionais.

Especifique em que setor ela trabalha, como transportes, educação, construção civil, etc.

Mencione o cargo que ela ocupa.

Aproveite para indicar se ela trabalha por conta própria, se é empregado e, neste último caso, o tamanho da empresa para a qual ela trabalha.

Uma informação que pode ser útil, especialmente se o seu negócio é B2B, é mencionar quem é o superior imediato dela. Por exemplo, ela responde ao gerente, ao diretor, ao presidente?

Por fim, não deixe de indicar sua faixa salarial.

4. Seu papel na compra.

A sua persona é a decisora no processo de compra ou ela precisa consultar um superior para autorizar a aquisição do produto ou serviço?

Aproveite este espaço para indicar se ela é influenciadora, se é o tipo de cliente que divulga a experiência de compra com seus contatos.

5. Problemas que ela enfrenta.

Cite os problemas que a persona enfrenta, para os quais ela busca solução. Os problemas aqui mencionados são aqueles que o seu produto ou serviço consegue resolver.

Como a persona resolve hoje estes problemas, antes de conhecer a solução oferecida por você?

Indique quais são os diferenciais da sua empresa para que a persona escolha você em vez dos seus concorrentes.

Você pode aproveitar esta seção para indicar quais são os medos dela.

6. Suas metas e objetivos.

A maioria das pessoas tem sonhos. O mesmo deve acontecer com sua persona.

Portanto, para adaptar seu marketing de conteúdo a ela, é importante que você saiba quais são seus objetivos na vida.

Você também pode mencionar quais são os seus valores.

7. Seus hábitos diários.

Você deve visualizar o dia a dia de sua persona. Especifique um pouco dos seus hábitos diários, como suas comidas favoritas, o que ela veste, o que faz nas horas vagas, como se diverte, etc.

8. Seus hábitos online.

Sua persona utiliza redes sociais? Quais são as redes sociais de sua preferência? Quanto tempo elas passam por dia nestas mídias?

Que tipo de conteúdo ela procura na internet?

Se você vai alcançar seus clientes através dos meios digitais, precisa saber onde eles estão.

Além disso, mencione outras soluções digitais que sua persona utiliza, como o Google para fazer buscas, a Amazon para comprar e-books, etc.

Pronto! Essencialmente, isto é tudo o que você precisa para construir sua primeira persona buyer.

Claro, você não precisará utilizar todos os itens citados acima. Além disso, de acordo com seu ramo, você pode pensar em outros dados que serão úteis, como hobbies, onde leem notícias, nível de conhecimento em tecnologia, etc.

Lembre-se que existem também ferramentas online que o conduzem ao longo de todo este processo. Uma breve pesquisa na internet vai lhe apresentar algumas destas soluções.

Como Coletar as Informações

Como pode perceber, diversas informações são solicitadas na hora de criar uma persona.

Você deve estar se perguntando como conseguirá todos estes dados sobre os clientes.

Existem algumas formas de você fazer isso, como as destacadas a seguir:

• Examine seu CRM.
• Avalie o perfil dos seus seguidores nas redes sociais.
• Ao criar formulários para seu site, inclua campos para obter algumas das informações essenciais para criar suas personas.
• Consulte sua equipe de vendas – eles sabem muito sobre seus clientes.
• Sempre que possível, consulte seus clientes. Faça perguntas específicas sobre o que os atraiu para seu serviço ou produto. Mas não consulte somente os clientes satisfeitos. Certifique-se de entrevistar pessoas que ficaram descontentes com os produtos ou serviços de sua empresa.

O Que São Personas Negativas

Personas negativas são as pessoas que nunca compram o que você tem a oferecer. Há casos em que elas possuem características semelhantes às de suas personas. Mas falta-lhes alguns elementos necessários para converterem.

Por exemplo, imagine uma agência publicitária que trabalha somente com empresas poderosas no mercado, com investimento publicitário mensal na casa dos seis dígitos. Certamente, uma pequena padaria que está começando agora não se encaixaria no core de clientes desta agência. Esta padaria, ainda que acompanhe o conteúdo da agência, lendo os artigos no blog, seguindo-a nas redes sociais, continua sendo uma persona negativa.

Por isso, precisamos focar as buyer personas, ou seja, personas que compram.

Personas e as Metas Publicitárias

Diferentes metas publicitárias exigem diferentes abordagens. Quando uma agência digital tem em mãos os objetivos de marketing de sua empresa, com as personas devidamente categorizadas, é mais fácil atribuir o grupo de clientes certo às metas desejadas.

Ao criar uma estratégia de marketing de conteúdo, é preciso definir uma meta publicitária. Assim, as estratégias desenvolvidas estarão focadas em resultados.

Que metas seriam estas?

• Incrementar o tráfego em seu site;
• Aumentar as vendas;
• Focar outro tipo de conversão, como aumentar o número de inscritos em uma newsletter;
• Impulsionar o reconhecimento da marca;
• Aumentar o ROI (retorno sobre os investimentos).

Cada uma destas metas exige trabalhar diferentes abordagens e estratégias de marketing. Se sua empresa possuir uma lista de personas buyers, o trabalho fica mais fácil. Afinal, você saberá exatamente com quem está falando.

Concluindo

Como visto, quanto mais você souber sobre as características do seu público-alvo, mais eficiente será o seu marketing digital. A mensagem publicitária é potencializada, as experiências dos usuários são melhoradas e o conteúdo é otimizado.

Para compreender em mais detalhes o que está envolvido na criação de uma estratégia de marketing de conteúdo, não deixe de ler nosso Guia Sobre Inbound Marketing.