Jornada de Compra no B2B Aumenta, Apontam Pesquisas

Pesquisas apontam que processo de compra nos negócios B2B tem se alongado nos últimos anos. Como a Rede de Display pode ajudar neste respeito?

– Em nossos dias, os consumidores tem um controle muito maior sobre o ciclo de compra do que os vendedores sobre o ciclo de venda. E esta realidade parece se tornar ainda mais incisiva quando nos referimos aos negócios business-to-business (B2B).

– A maioria dos profissionais não entram imediatamente em contato com as empresas por intermédio de um telefonema ou preenchendo um formulário. Adicionalmente, pesquisas tem apontado que a jornada do comprador B2B tem se alongado nos últimos anos. Por exemplo, em uma matéria da BtoB Magazine 43% dos varejistas online pesquisados disseram que o processo de compra B2B se alongou, nos últimos três anos. Desta forma, com um processo de compra mais longo, fica evidente que o poder de influência de um vendedor sobre um propect se torna menor. Ao mesmo tempo, a responsabilidade do marketing online aumenta. Isto se dá porque, conforme um estudo da Forrester Research, em muitos mercados, até 90% do processo de decisão da compra ocorre sem qualquer contato verbal (ou por escrito) entre o comprador de uma empresa e o vendedor.

– O que ocorre neste meio tempo? O profissional interage com Links Patrocinados na rede de pesquisa, anúncios da Rede de Display, vídeos promocionais no YouTube; também acessa diversos websites sobre tópicos relacionados e consulta opiniões em redes sociais. Tudo isso até que sua decisão de compra esteja praticamente alicerçada – e então vem o contato com o varejista online.

O Potencial da Rede de Display Para os Negócios B2B

– Evidentemente, diferentes empresas possuem diferentes objetivos em seus negócios B2B. Campanhas são criadas visando fortalecer a consciência de uma marca, ao passo que outras empresas estão unicamente interessadas na geração de leads para impulsionar suas vendas online.

– Independentemente de quais sejam os objetivos da empresa, a Rede de Display é um dos melhores segmentos do marketing online para promoção de negócios B2B. Por que podemos chegar a esta conclusão? Isto se dá exatamente pelo crescimento do ciclo de compra, conforme mencionado acima. Visto que diversos sites são visitados neste processo, simplesmente exibir Links Patrocinados na rede de pesquisa pode não ser o suficiente. O e-mail marketing também oferece grande limitação, já que a empresa conseguirá atingir apenas aqueles que já estão cadastrados em seu banco de dados.

– Por outro lado, com a exibição de anúncios na Rede de Display, a empresa alcançará potenciais clientes que talvez sequer saibam de sua atuação. Visto que esta rede de publicidade online disponibiliza diversos tipos de Links Patrocinados (anúncios de texto, imagens ou vídeo), o anunciante poderá utilizar diferentes anúncios para fortalecer o relacionamento com aqueles que já entraram no funil de compra, estando em diferentes estágios.

Concluindo

– Devemos sempre atentar para o fato de que o marketing online não deve se concentrar apenas em produtos ou características de produtos. Isto pode fazer com que o anunciante divulgue sua empresa na internet sem sequer impactar os possíveis clientes. O marketing eficiente se preocupa, entre outras coisas, em atender às necessidades de seus clientes, sempre lembrando que estas necessidades estão em constante mutação. O aumento do ciclo de compra é apenas uma das evidências deste cenário em constante oscilação. Utilizar os canais apropriados para atender às necessidades das empresas, tal como os Links Patrocinados da Rede de Display, permitirá que seus negócios B2B online possam ser coroados de êxito.